高转化率的线上特训营如何打造

时间:2019-09-05 12:58       来源: 6优seo

  本文撰著的起因是终了了一段和特训营招生相关的办公,本着自我提高和从新审视的初衷,表决系统梳理一下特训营的运营逻辑。提到特训营,大家会想到的是薄荷阅读、宝宝玩英语等,实则它们并不是特训营,只是都有打卡这一功能而已。 譬如薄荷阅读,虽然也有社群、答疑、讲义,不过并不是传统的课程传授仪式,是知识的碎片化和自学习。再譬如宝宝玩英语,其打卡只是市招,社群只是为了便捷运营用户,其内容则是正价课程里的小局部,目标是经过体验来施行转化。所以,用一句话来讲,特训营与薄荷阅读、宝宝玩英语等我们所能想到的模式,是两种不一样类型的产品,这种差异不是一个方面,而是多个地方。那么,啥子是特训营?为何要做特训营?若何做特训营?下边我将一一揭晓。

  为何要做特训营

  做招生运营,有一个习性是必须要有的,那就是问为何,这能迫使自个儿应答策划招生计动的目标,也会给自个儿执行招生计动的理由。

  特训营作为K12在线教育十分管用的招生模式,它存在的目标是啥子,这是需要先想明白的,就我的打量和经验来说,特训营有这么一个根本目标:集中流量,高频转化。

  具体一点儿的话,可身如今以下三个方面:

  1、高效、系统地培育用户某方面的能力

  训练营、特训营、集训营,这些词汇在曾经的线下背景下意味着闭合、集中,这么的目标是期望利用安谧的背景,可以让学生或队员聚精会神,经过系统地练习来快速提高实力,是一种高效、系统的形式。在线上,特训营高效、系统的特性依然没有变动,只然而背景成为了社群,授课形式成为了音视频,练习形式改成了手机打卡。虽然说特训营是很优秀的模式,但真正能经过线上吸援用户参与仍然它的正题,普通来说,特训营的正题要侧重培育用户某方面的能力。譬如,长投学院的理财训练营、股票训练营等,侧重提高某一具体的投资能力,家长大学的作业管理训练营、专注训练营等,目标培育某一具体的学习能力。
 

  线上特训营如何打造
 

  2、发明群体效应,增加用户粘性和付费几率

  线上的特训营一定是与社群做接合的,这是因为社群有群体效应,主要包含五个方面:

  助长效应:群体对成员有增进、增长速率的效应;

  致弱效应:群体对个体的行径能带来积极的效应的同时,也会带来消极的效应;

  趋同效应:个体在群体规范效应下,缩短差距,而趋向于相同的意见、观点和行径倾向;

  从众效应:个体在群体的压力下,变更自个儿的观点,经心见和行径上保持与群体其它成员相符的现象;

  堕化效应:个体在群体中的办公成果不如只身办公时那么好的一种倾向。

  以上五个效应是特训营模式下活跃用户、转化用户的关键因素,也是要求社群内成员施行打卡、商议等动作的端由,譬如:在群内分享打卡截图利用的是趋同效应;让学员主动提问利用的是助长效应;在群内相互晒孩子的学习成果,以资影响其它用户的购买决策,利用的就是从众效应。

  

 

 

  3、打造专业化内容,减低用户决策成本

  特训营归属高效系统的学习形式,其内容也是专业化的,这种专业化体如今两个方面。

  一是老师的专业化,授课老师需要是某领域的专家或大咖,譬如十点念书的《史记精读班》,授课老师就是名校的历史系硕士,有较强的专业背景,容易让人信服。

  二是体系的专业化,在用户正式报名前,是经过体系的闪现来感知的,课程体系越系统、越合理,用户买账的可能性才越大。

  譬如家长大学的《高效作业训练营》,经过展览「四大权威测试+八大能力培育」,让家长能全方位理解课程的价值,晓得孩子的作业问题可以真正达成解决,在这么的心理效用下,洒脱就倾向于付费。

  

 

 

  实则,经过内容的专业化来减低用户决策成本,是基于影响力六要素中「权威」要素的使役逻辑,实则质是信赖传送,就是把权威「自带信赖」的性质转移到产品上,从而影响用户心理。

  所以,总的来说,经过高效系统地培育用户能力、利用群体效应高几率转化、打造专业化内容减低决策成本,这三点表决特训营模式务必作为转化用户的管用工具而存在。

  特训营的产品模式

  关于特训营(或训练营)的模式,有众多人给出了自个儿的解读公式,譬如笔者的好友就曾总结过这么的公式:训练营=课程+作业+社群+活动。

  我很赞同,但我感到可以做一个修改,即特训营=仪式+社群+课程+活动,接下来我就按照这个公式施行拆解。

  1、仪式

  对于每私人来说,都存在从一个阶段向另一个阶段过渡的过程,这个过程往往需要一个仪式来体现人的心愿与需要,或帮忙自我实行,或带来身份认同,这种感受就是仪式感。

  对于特训营来说,用户一朝表决加入,在某种程度就是要做一种转变,虽然这个过程相对来说比较短,但经过发明仪式感,可以大大增加用户对于特训营的参与欲念,这就是特训营往往设置开营仪式和闭营仪式的端由。

  接下来说说开营仪式和闭营仪式需要注意的地方。

  (1)开营仪式

  开营仪式普通存在这么几个环节:

  预告:提早报信群内成员开营仪式相关事宜,提醒先理解特训营和自身品牌的基本信息;

  预热:以发红包、让群内成员做自我绍介等形式,提早炒热社群气氛;

  正式绍介:系统申说特训营的目标、品牌绍介、日程安排、内容绍介、老师绍介、打卡规则、专属福利等,让群成员可以清楚理解接下来要做啥子,怎么做;

  先导课:多以短视频仪式,让群内成员系统地理解特训营的关紧性和大体内容,为第一波转化做准备。

  譬如小步早教,这是笔者近来发现的类似于宝玩模式的早教类产品,它们的开营仪式就是按照上述流程施行,特别是先导课的介入,让人耳目一新。

  

 

 

  (2)闭营仪式

  与开营仪式相仿,闭营仪式也有固定的环节,主要如次:

  回溯:系统回溯一下囫囵特训营的学习内容,做一个菁华总结;

  点评:对特训营期间表现优秀的用户施行褒扬,对打卡内容做的比较好的施行名声指导;

  答疑:对期间群内成员提出的和特训营内容相关的问题施行答案;

  彩蛋:发送特训营终极福利,赋予荣誉感和欣喜感,为终极转化做铺垫。

  典型案例如运营研讨社,笔者曾体验过其用户增长的课程,结营仪式里老师施行了点评、答疑等环节,最终的彩蛋局部则是向正价课程做指导。

  实则,在这一环节可以领取荣誉勋章还是附赠相关小福利,而后再与课程做关涉,转化效果或许能更进一步。

  

 

 

  2、社群

  社群是特训营模式的第二个必备要素,为何?因为按照多数人的明白是必须要做社群,有了社群就可以集中高效地对用户实行运营动作,增进转化。

  这是有一定道理的,因为人是群体性动物,盲目从众和情绪化是典型特征,利用这些可以对社群实行特定动作,从而影响群成员的心智和行径。

  那对于特训营来说,啥子样的群体更容易扼制和影响?谜底是班级型的群体,这是笔者认为最适应特训营的社群形态。

  班级型社群有两个表面化的特征,一是强规则性,二是有学习气氛,我们作别拆解来说。

  (1)强规则性

  所谓强规则性就是群内成员务必遵循一定规则行事,否则将遭受办罪,在特训营的社群里,规则普通分为如次两个方面:

  保障社群体验的规则:禁阻群内成员发广告,禁阻成员间聊与特训营正题无关的内容;

  保障社群信赖的规则:禁阻假充群主发布消息儿,禁阻私下添加群内所有成员为好友;

  设立了规则就要有干犯规则的办罪措施,就像在班级里大声喧哗要被老师斥责、罚抄课文同样,而在社群里干犯了上述两个方面的规则,轻一点儿是警告,重一点儿则是移除群聊,同时向其它成员通报剥夺活动资格。

  经过设立规则及办罪措施,可以对群内用户起到警示效用,为优良学习气氛的打造奠定基础。

  (2)学习气氛

  面前说到,社群应当做成班级,那班级型社群的另一大特征就是拥有学习气氛,这是和普通社群最实质的差别。

  啥子样才叫学习气氛?私人认为最核心的表现是群成员能主动发起关于特训营内容的话题和商议,就像班级里的学生能主动向老师提问,和同学自由商议同样。

  不过,这一点儿对于刚组建的短期社群来讲难度太大,纵然特训营的内容十分切中用户痛点,这种引动自发性商议的几率也不会太大,所以就需要有策略地话题指导和分享鼓励。

  至于具体的操作细节需视情况而定,但基本套路无非是由群主、班主任、甚而主讲老师来发起话题,同时般配上相应的可增进转化的鼓励设计,譬如奖惩可用于兑换课程、周边的积分等。

  然而,这算是初等策略,高级一点儿的是由用户发起话题,有两个形式可以尝试。

  一是邀请或征募核心用户施行分享,譬如,宝宝玩英语就让作为课代表的学员家长分享孩子的学习成果,圈外同学则邀请群内表现好的学员施行正题分享。

  

 

 

  二是赋予练习或打卡的内容一定的分享属性,且内容必须要积极向上,譬如要求将念书笔记的打卡发至群内,而且评选优秀者制作差距,这时依据助长效应,隐伏的群成员会陆续活跃,这时再指导相关话题的商议,可以起到事半功倍的效果。

  然而,以上仅是策略,实际执行时会发现效果往往很难达预期,因为强制性和学习气氛很难和实际的班级相形,然而用户却可以达成真实价值和超预期的体验,这对特训营的促活、存留及转化无疑有巨大帮忙。

  3、课程

  课程是特训营最核心的局部,是凝集用户的关键,而在特训营模式下,课程的设计主要包含以下几个局部:

  (1)课程目标

  课程目标表决特训营的目标,普通来说,特训营课程分为两种,一种是偏向某一具体能力,一种是偏向某一具体知识,用我朋友木公子的话来说,就是能力型课程和信息型课程。

  对于特训营来说,应当侧重高效培育某种能力或技能,譬如专注力、思惟力、记性,还是撰著、演讲、时间管理等,学习这些内容后是需要经过实操、练习和察验的,这么能力晓得是否掌握或得到某个能力,这显然更合乎特训营的模式和定位。

  (2)课程内容

  特训营的一大特征是集中学习,而学习的内容需要闪现三个特点。

  第一,有系统框架,即有完整、清楚、合乎逻辑递进关系的内容大纲,其背后应有对应的理论依据,还是系统的经验总结,而不是莫须有和随机排列。

  譬如小学数学的计算训练营,关于计算的具体办法和能力层级就是一套科学合理的内容体系,依据此体系提炼大纲里可展览的菁华要领。

  第二,有进阶体系,即特训营可以做为能力进阶提高产品的入门课程,其基本逻辑应是特训营做为囫囵产品体系的一环,衔接下游课程(较低能力要求)和上游课程(较高能力要求)。

  譬如设计习性培育类的特训营产品,初等可以让学员学会基础的记笔记形式,中级则要学习某一科学记笔记的办法,高级就要掌握与笔记相接合的学习办法,具体则是「x天笔记整理训练营-x天康奈尔笔记法训练营-x天笔记温习法训练营」。

  而关于进阶体系还想强调的是,必须要设计差异化体验,按照引流-体验-转化-变现的目标设计完整的流量转化体系,譬如「免费3天训练营-低价7天文验营-重价14天集训营-正价30天特训营」,服务层级由低到高,介入门槛也低到高,实行流量的层层筛选和高效转化。

  第三,有可承接性,即学完特训营的用户能被存留进其它产品,这种产品可以是特训营本身,也可以是短期班、长期班,还是会员产品,而特训营与承接产品之间,在内容上需要有一定的相关性,不得发生把小学训练营的用户导入高中生课程这么的奇葩事体。

  譬如合乎小学生的自控力特训营,可以与正价小班制的学科课程相关涉,因为小班课程考量了小学生自控力的问题,设计了相关的课堂功能,而这一点儿就可以在特训营的课程里大书特书。

  (3)学习环节设计

  特训营的学习环节设计是冒尖其模式定位的最显著局部,普通特训营的学习环节遵循这么的流程:听课学习-练习打卡-点评总结-测试评估。

  这个流程和正常的学习流程是差不离的,即教-学-练-测-评,但在具体的细节上稍有差异,我们简单拆解一下:

  听课学习

  用户需要取舍某种形式去学习内容,就效果而言,直播好于录播,视频好于音频,但考量到特训营学习的自主性以及运营成本低的问题,录播的音频或视频是较好取舍。

  练习打卡

  每每课的背后都要般配相应的练习或作业,对于能力型课程,练习或作业多是实践类内容,多以照片儿仪式打卡提交,这和信息型课程的练习作业有显著不一样,因为实践类内容很容易看见效果,更适应约学间相互学习和临摹,也便捷老师指出问题和发现优点。

  点评总结

  学员们提交打卡后,老师需要对作业或练习施行点评,赋予学员们相应的反馈,并对群体施行总结,这个环节是高频施行的,有助于学员对明天的投入学习。

  测试评估

  情节蝉联几天的打卡学习,需要用测试的形式对学员们的学习效果做一个评估,并据此赋予相应的表彰和奖惩,有助于口碑传布。

  在具体设计学习环节时,可利用「上瘾板型」管用提高课程完课率和打卡参与率,这一点儿将在特训营的促留策略上申说。

  额外,每日的上堂提醒、打卡指导、签到奉复等社群报信行径要趁早,形式有@全员、发红包等,这些对提高参与率和完课率也有表面化帮忙。

  4、活动

  特训营除开课程,相应的活动也是必必需,这对于激活、存留和转化用户有很大的帮忙,而常见的特训营活动仪式主要有三种。

  第一种是直播分享,即邀请优秀学员、往期学员施行学习经验分享,还是讲师额外增加的课程加餐,归属软性活动,期于增加特训营的价值感。

  第二种是组队竞争,即组队PK,让学员们自由组队打卡学习,对坚持学习最久的小组施行事物性奖惩,目标是利用团队协作效应增加学员的学习殷勤。

  第三种是福利活动,即增加一点小福利,如捐赠礼包、免费抽奖、团购、秒杀等,目标是提高社群活跃度,为群体转化做铺垫。

  譬如新东方在其训练营推出的「1元福袋」秒杀活动,里面为原价1999元的音频课程、伴读课程、图书补贴、课程补贴等,设置限时、限额、收益卡等营销策略,莫大增加了社群用户紧迫感和转化速率。

  

 

 

  特训营的运营策略

  纵观市面上的特训营产品,可以分成两品类型,一种是营收型,譬如英语流利说的训练营产品,另一种是流量型,譬如圈外同学做的深度阅读训练营。

  然而,不论是哪品类型,特训营的运营几乎覆被了海匪板型(即AARRR)的恣意一环,接下来就利用改进后的海匪板型来申说特训营的运营策略。

  1、拉新

  特训营的拉新形式主要有两种:付费投放和裂变获客。

  付费投放主要指在一点粉丝量大的公众号投放,需要考量公众号的粉丝群体与特训营是否般配、公众号的常理转化率、头条和次条价钱等,期于核计ROI,争取最低的获客成本。

  裂变获客是现下比较常见的形式,也是多数特训营产品推广的首选方案,常用手眼有拼团、分销、转介、邀请、助力等。

  典型案例有熊猫小课,它们的特训营产品就采用较为浩博的裂变推广形式:

  直接邀请:直接在已报名课程可以生成邀请海报,用户转发给好友,好友付费购买即可。这搭面没有任何刺激性的措施,只能凭借课程的质量及是否般配好友的需要。

  赠一得一:让用户主动把课程捐赠给好友,好友可直接免费报名,好友报名后用户也会得到该课程的免费报名资格。

  

 

 

  赠课奖惩:购买课程后需要用户参与的裂变行径,需要邀请一定数量好友报名相同课程(普通都会有优惠)能力得到与该课程相关的福利。

  台阶邀请:与赠课奖惩同样,然而设有台阶奖惩,邀请人次不一样,得到奖惩则不一样。

  2、促留

  对于特训营来说,促活和存留基本是一体的,即让课程的完课率和打卡率更高,存留则是避免群内的成员流失,而促活一定成功,高存留(仅对社群本身而言)是洒脱的事体,所以,我把原来的海匪板型缩短为拉新-促留-转化-传布四个环节。

  那若何对用户施行促留呢?从提高完课率与打卡率入手,提议使役上瘾板型,即按照「触发-举动-多变的酬赏-投入」设计学习行径,接下来依次拆解:

  (1)触发

  分为外部触发和内部触发,外部触发即每日在社群的上堂提醒和打卡提醒,如发布群公告、发红包等,内部触发则是课程内容及上堂形态对学员的影响,这是触发能否管用的核心关键点。

  课程内容应依据用户需要和权威体系施行打磨,上堂形态应以浸沉感为原则,譬如直播、熊猫小课的会话体,更容易吸引注意力和增加互动性。

  (2)举动

  经过内外部触发(即提醒和上堂)后,学员会在“想察验学习成果”的动因下完成特定举措,即练习和打卡,然而,依据「举动=动因+能力+触发物」,想让学员顺当完成练习和打卡,需要让这种行径简便易行,即练习和打卡的形式不必学员破费学习成本,

  针对这一点儿,需要从两方面来考量,一是练习和打卡的内容,最好取舍浪费时间较少的内容,譬如做较少数量的取舍题、做几分钟的实践题等,二是打卡的具体形式,这可以取舍用打卡类小手续解决,譬如让用户敞开小手续直接做题、上传照片儿等。

  (3)多变的酬赏

  在打卡环节,众多特训营取舍让学员写书契或做导图,这表面化不合简便易行的原则,需要极高的酬赏做为驱动力,而这种驱动力设置得假如合理,对学员学习的投入会十分管用。

  酬赏普通分为三种,简单列举每一种的运营策略:

  交际酬赏:人天生渴望被意识,据此可设置提问交流环节,指导学员分享观点等来知足;

  猎物酬赏:知足某种需要的物品就是猎物,如钱财、信息、资源等,相应的策略则有组队打卡分奖金、坚持打卡得稀有炒货资料等;

  自我酬赏:即对美感的渴望,据此可在原课程基础上设计一个高难度挑战活动,用来激发学员参与殷勤,让它们感到学有所用。

  (4)投入

  经过触发、举动、酬赏三个步骤,基本就能变更学员的行径,让学习变得持续,然而,使学员自发持续投入特训营的学习,显然对促留更为有用,而据此可制定的运营策略,是将听课与打卡游戏化,依据PBL板型(点数、徽章、排行榜)施行设计,譬如听课和打卡可得到积分或金币用来施行兑换,不一样学习天数对应不一样等级,定期更新打卡排行榜等。像运营研讨社的社群就有比较系统的积分体系,可用于打赏等鼓励行径。

  3、转化

  在促留环节,用户的转化办公就可以施行,在保障管用利用特训营可承接性的基础上,利用价钱手眼能管用提高销量,譬如提醒领专属优惠券、强调剩最终若干名额、告知多久后涨价等等。

  另一类转化手眼是利用主顾证言和权威背书,譬如宝宝玩英语就常在群内发布学员学习英语的小视频,而且系统地绍介课程体系和老师背景,以资来吸引家长付费报名。

  4、传布

  特训营的传布环节普通有三种仪式,即打卡分享、荣誉鼓励和效果外化,其中荣誉鼓励主要指给学员颁发毕业证书、获奖证书等以知足臭美心理,而效果外化则指学员情节特训营的学习所达成的效果提高,归属口碑传布,与产品的内容、服务质量有很大的关系。

  然而,荣誉鼓励和效果外化较适应于做营收的特训营产品,多数特训营仍然靠打卡分享来得到持续的传布曝光,典型形式是转发打卡海报或链接,把打卡天数、打卡金句、报名入口做为展览素材,以吸引学员的身边人介入。

  当然,除开常理的打卡分享,补卡也可以作为传布的手眼,譬如新东方设计了裂变补卡机制,漏了某一天打卡,可以邀请4位好友助力完成补卡,显著提高了拉新速率。
 

  总结

  1、特训营的目标是集中流量、高品转化,主要体如今高效培育用户能力、发明群体效应、利用专业内容减低决策三个方面。

  2、特训营的产品模式是仪式+社群+课程+活动,其中课程是核心,是凝集用户的关键。

  3、特训营的运营策略环绕拉新、促留、转化、传布来施行,其中促留环节可参考上瘾板型施行用户学习行径的设计,以资来增加转化率。

相关推荐